Lúcio Oliveira

 

Por: Rafael Massadar

 

O Mercado & Eventos foi atrás de especialistas para descobrir como é possível aumentar a receita de uma empresa, mesmo em meio à estagnação da economia nacional. Para o diretor geral da Capacitar Soluções Educacionais, Lúcio Oliveira, o primeiro passo para reverter a situação econômica é dividir o profissional do turismo em dois grandes grupos: os empreendedores (donos de agências) e os colaboradores (funcionários das agências).

Segundo ele, os empreendedores devem investir mais tempo em três pontos-chave da empresa: pessoas, clientes e gestão. Abaixo seguem algumas dicas do consultor:

1- Pessoas 
A)Criar internamente na agência um ambiente vendedor, ou seja, lançar desafios e metas para todos os colaboradores criando o engajamento geral a partir de um objetivo comum. Ele deve comunicar os resultados do ano e buscar o compromisso de todos no novo momento da empresa.

B)Motivar e Recompensar todos os colaboradores pela meritocracia. Para cada equipe interna um tipo de indicador e recompensa, e montar ainda mais uma premiação para toda a empresa, como por exemplo, um jantar, happy hour ou algo neste sentido. Cabe ainda, para os mais arrojados, um plano de divisão dos lucros.

2- Clientes
A) Buscar 10% de novos clientes através da prospecção, que pode ser realizada com indicações de clientes da empresa e dos colaboradores.

B) Buscar mais 10% de vendas de mix de produtos que já são vendidos aos clientes atuais da empresa, como por exemplo, aumentar as vendas de hotéis, locação de carros e seguro viagem, para todos aqueles que compraram passagens aéreas. Na grande maioria do mercado esta proporção é de cada quatro bilhetes para um hotel. Existem muitas oportunidades.

C) Buscar mais 10% de vendas restabelecendo o contato e a compra dos clientes que já não compram com muita frequência na agência. Os que denominamos de inativos. Com isso o empreendedor poderá aumentar em quase 20 a 25% de suas vendas se fizer o trabalho correto e contínuo.

3- Gestão e Governança 
Gerir de forma mais eficiente a agência nos seguintes pontos:

A) Produtividade por colaborador;

B) Atendimento com alta qualidade aos clientes;

C) Oportunidades de vendas das equipes de lazer, corporativo, eventos ou incentivos da agência de forma muito próxima conduzindo reuniões semanais com a equipe;

D) Acompanhar as vendas diariamente através dos relatórios de compras dos clientes e agir com rapidez nas situações fora da linha geral de compras média dos clientes da empresa.

Mesmos clientes, mais receita
De forma geral, o especialista diz que é um momento onde todos deverão fazer muito mais. De acordo com ele, a atenção e a gestão focada trará resultados mais rápidos. “As agências devem olhar para dentro de casa como primeira ação. Será mais rápido vender mais nos clientes da carteira da empresa do que buscar novos clientes. Pela experiência de implementação de mais de 200 projetos de consultoria em agências de viagens, garanto que existem muitas oportunidades de aumento de vendas entre 15 a 20% apenas com os clientes ativos e inativos da carteira da agência”, disse o especialista.

Ainda segundo o diretor geral da Capacitar, como segunda ação deve-se investir na prospecção profissionalizada e focada, ou seja, montar uma estratégia comercial e entregar nas mãos de algum colaborador que tenha muito foco nesta ação. “Somente com a ação contínua e eficiente os novos clientes serão conquistados. Resultados diferentes irão obrigar termos ações diferentes”, sugere.

Dicas do trade de como vencer nessa época de crise
“O vendedor deve focar no produto. Os brasileiros não vão cancelar as suas férias, apenas vão estabelecer níveis de gastos. Logo, devemos ajustar o sonho das pessoas ao que ela pode gastar. Temos que ter como objetivo seguinte lema: realizar um sonho que caíba no bolso. Assim vamos conseguir manter vendas e satisfazer os clientes” – Valter Patriani, vice-presidente da CVC

“Precisamos aprender a vender com inteligência e a preços justos. Nenhum cliente vai reclamar que algo custa 10 e você vendeu por 5. Mas também não vai reclamar se você conseguir mostrar os benefícios que ele terá com este produto que custa 10. Este é o ponto. Baixar os preços é uma reposta primária e pouco criativa à retração do mercado. Existe uma diferença muito grande entre negociar e leiloar. No longo prazo o estrago é muito forte.” –  Luis Paulo Luppa, presidente da Trend Operadora

“Desde o início do ano recomendamos atenção e prudência para o panorama econômico, sendo importante traçar um plano estratégico para enfrentar uma crise, que se configurou maior do que se previa, mas que fez avivar a memória  de outras ocorridas num passado quase esquecido, mas que foram enfrentadas com garra, persistência e imaginação. Enxugar custos, otimizar investimentos e estar sempre atento aos sinais do mercado, pode ser uma saída em momentos de demanda arrefecida e de baixo fluxo de caixa.” –Antonio Azevedo, presidente da Abav Nacional

M&E
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